ネットワークビジネス発祥のアメリカでも、
正しいビジエスと不正なビジネスがあります。

アメリカの
ニール・H・オッフェン氏の記事を
ご紹介します。「Sankei Bizより」

※ アメリカでは「マルチレベル・マーケティング」
  と呼ばれています。


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 「マルチレベル・マーケティング」
と聞いて、
あなたはどんなイメージを思い浮かべるだろうか。
 何となくいかがわしい印象を持つ人も多くいるだろう。

 日本の「特定商取引に関する法律(特定商取引法)」
33条で定義されている「連鎖販売取引」は、
米国などでは「マルチレベル・マーケティング (MLM)」
と呼ばれており、あくまで訪問販売(ダイレクトセリング)
に含まれるものである。

しかし、法律で認められているこのビジネス形態を悪用
した企業が出現した際に、「マルチまがい商法」という
言葉が使われたことから、日本ではいつの間にか
「マルチ商法」という呼称が根付いてしまい、
いまだにネガ ティブな印象を引きずっている。

 では、そもそも、マルチレベル・マーケティングとは
何なのか。訪問販売が、その販売員に対する報酬制度に
よってシングルレベルとマルチレベルに分けられることを
知る人は少ないのではないだろうか。

 訪問販売業者らからなる国際組織「訪問販売協会世界連盟
(World Federation of Direct 
Selling  Association=WFDSA」の
事務局長であり、「米国訪問販売協会(The Direct
Selling  Assorciation=DSA)」の
最高執行責任者であるニール・H・オッフェン氏に話を聞いた。


訪問販売(ダイレクトセリング)とは、店舗ではない場所での対面方式による消費者向け製品・サービスの販売で、 会社が独立販売事業者(販売員、ディストリビューター)にその販売機会を提供するものです。

業界というよりも流通形態と言った方が正しいでしょう。世界貿 易機関(WTO)も『流通形態の一つである』と認識しています。

 そしてマルチレベル・マーケティングとは、『訪問販売業界内で用いられる報酬体系の一つ』であり、販売者(販売員、ディストリビューター)の収入が、本 人の売り上げだけ(シングルレベル)でなく、本人が直接リクルート(勧誘)した人の売り上げ、さらにその人がリクルートした人の売り上げにも基づくもの (マルチレベル)を指します。

国によって多少表現の違いはありますが、これが世界で幅広く受け入れられている定義です」



 つまり、マルチレベル・マーケティングとは、マーケティングの手法・類型を示すものではなく、訪問販売を行う販売員への報酬システムのことであり、訪問販売といえば無店舗販売のことであって、販売員に対する報酬がシングルレベル、マルチレベルであることとは、無関係であるといえる。

現在、マルチレベル・マーケティングは訪問販売の中で主流になってきているという。


 「世界的な潮流でいえば、マルチレベル型の報酬体系を採用する訪問販売企業は、業界の主流となっています。

例えば米国では、訪問販売協会の加盟社の約97%がマルチレベルです。
現在、他の業界の大手企業が訪問販売企業を買収したり、訪問販売業界に参入したりしています」



マルチレベル・マーケティングという報酬システム自体、米国で1930年代に始まったものといわれ、売上高は世界第1位である。  このような長い歴史があり、大きな市場規模がある米国においても、訪問販売やその報酬システムの一つであるマルチレベル・マーケティングについては、日本と同じようにネガティブなイメージがあるという。


 「消費者たちの大半は訪問販売で実際に経験したこと(商品、サービス)に満足しています。しかし、時に満足をしていない他人の経験を聞いてもいます。偏見の典型的な例、根深いものは、その人の経験よりも、他の人から伝え聞いた話に基づくものが多いのです。

米国訪問販売協会が調査会社に依頼して調べたところ、『個人の経験と認識との間に亀裂が生じている』と指摘されました。

つまり実態のないところでのイメージの問題が大きく、それを改善するには一朝一夕ではできないのです。  

そこで私たちは『イメージ改善プログラム』を20年計画でスタートしました。
 このプログラムでは、米国訪問販売協会が、消費者保護団体や政府の規制当局、メディア、学術分野とも連携し、『いい企業』と『悪い人たち』の違いについて、一般市民に対して啓蒙を行っていきます。

これまで、私たちは訪問販売業界として自身の行っていることを広く、効果的に伝え切れなかった面もあります。

だからこそ、その反省に立った上で、私たちの活動の素晴らしさを理解してほしいと考えています。  

たとえば、一人の独立販売事業者が販売員として成功していれば、そのサクセスストーリーをみんなで共有したいのです。正しいことを正しい方法で行ったからこそ、その結果、欲しかった家電製品が買えたとか、家族にクリスマスプレゼントを贈ることができたなど、それは他の販売員のモデルとなり、広く一般へ正しい印象をアピールすることにもつながると思います」



そして、現在世界第2位の市場規模である日本をはじめとした世界各国で、こうした取り組みが広がっていくことを期待する、とオッフェン氏は言う。


「現在、全世界で約7400万人の訪問販売の販売員がいると言われています。それは大きな国の人口ぐらいの規模です。その7400万人が『すべていい人』だと考えるのも少し稚拙でしょう。

例えば犯罪のない国はないのですから。ですが、素晴らしい政治家も篤志家もいます。現実的には、ほとんどの人が『いい人』といえるでしょう。

問題は1%の1000分の1というようなほんの一握りが悪いことを行うこと。そしてそればかりがクローズアップされ、大きなニュースになってしまいます。

各国がイメージ改善のための活動を行っていくことは重要です。消費者の安心のために、企業側にも積極的に社会に発信していく姿勢が求められます」



法律でも認められ、世界的にも訪問販売の主流となりつつあるマルチレベル・マーケティングだが、日本においてネガティブなイメージを持たれてしまう背景の一つに、マスコミや行政においても「マルチ商法」「マルチまがい」といった悪質な商法や違法なビジネスを連想させるような呼び方が使われていることも挙げられるのではないだろうか。


 「繰り返しになりますが、訪問販売といえば無店舗販売のことであって、販売員に対する報酬がシングルレベル、マルチレベルであることとは無関係なのです」


いくつかの企業では、「ネットワークビジネス」とか「組織販売」といった用語を積極的に使用していこうという動きも始まっている。  こうしたイメージ改善のための働きかけや取り組みを、業界全体でも考えていくことも必要ではないだろうか。

 もちろん、単なる用語の言い換えでは、問題の解決にはつながらない。

 もともと訪問販売は消費者間でトラブルになりやすいという側面があり、これまでにも社会問題化した例もある。

企業、業界団体、行政が一丸となって、ビジネスの透明性を高め、販売員の倫理教育を徹底し、消費者問題を起こさないような努力をしていくことが、最も重要なことだろう。また、消費者も問題の無い企業とそうでない企業を見分ける目を養うことが必要である。


「企業がそれぞれ業界での一番高いレベルの倫理的行動を行えば、業界全体が向上します。企業が努力を怠れば、業界も成長しません。

私たちのお客様は友人や知人であったりするので、顧客満足度を上げるということが一番大事です。

人の見方を変えるのは10年、20年とかかりますが、日本もそういった観点で対策をとらなければならないでしょう。

消費者と販売員に対して、何が正しく、何が正しくないのかをきちんと啓蒙できれば、訪問販売は受け入れられていくと思います」



<ニール・H・オッフェン氏>
米ジョージワシントン大卒。弁護士。米下院議員の秘書官も務めた。1978年から米国訪問販売協会の最高執行責任者。また、訪問販売協会世界連盟の事務局長および訪問販売教育財団の副会長も兼任。66歳